Aujourd’hui en BtoB, 57% des décisions d’achats sont prises bien avant le premier contact ! Les acheteurs et décideurs se forgent une opinion de vous et de votre entreprise, directement sur les réseaux sociaux. Et plus spécifiquement sur LinkedIn, le réseau des professionnels !
Soigner son image de marque sur les réseaux sociaux, c’est un gage d’une e-reputation maitrisée et d’un déploiement de la notoriété de votre entreprise. Voire même une possibilité d’élargir votre réseau de prospects et de gagner de nouveaux clients ! Oui : la prospection avec ses flyers sous le coude est dépassée ! Et oui, il est temps de passer à une commercialisation, via la technique du Social Selling, pour relancer votre business, lancer votre nouvelle offre commerciale ou conquérir un nouveau marché. La raison est toute simple : l’acheteur BtoB ne souhaite plus être stoppé pour être informé mais souhaite choisir lui-même ses partenaires lorsqu’il en a besoin. Inutile de courir après vos prospects, ils viendront vers vous quand ils en auront besoin. À la condition que vous soyez présent au bon endroit, au bon moment ! C’est tout l’art du Social Selling.
LINKEDIN : UN OUTIL DE PROSPECTION SOCIAL & CONVIVIAL
- 1ère clé du Social Selling : développez réellement votre réseau
Linkedin rassemble aujourd’hui plus de 16 millions de Français et plus de 600 millions d’abonnés dans le monde. Commencez par développer votre réseau et inviter vos prospects à en faire partie. Vous gagnerez en visibilité, en crédibilité et surtout en engagement !
Oui, vous devez dépasser les 1000 contacts, voire les 2000 ou 3000 contacts de Niveau 1 sur LinkedIn – impossible de dépasser les 30 000 contacts de N1 – à la condition que ces professionnels contribuent un jour ou l’autre à vous aider à remplir vos objectifs. De près ou de loin.
- 2e clé du Social Selling : optimisez votre profil et réalisez votre vidéo de présentation
Le profil sur LinkedIn doit correspondre à l’image que vous souhaitez donner de vous. Harmonisez les profils au sein d’une même entreprise et mettez en valeur la mission, la vision et les valeurs de votre entreprise. Affichez sur votre profil vos derniers posts ou articles publiés, et rendez votre profil vivant – une mise à jour régulière est souhaitable -, agréable, sympathique et surtout clair ! N’oubliez pas de réaliser une vidéo courte de présentation pour vous montrer qui vous êtes et épinglez-là sur votre profil LinkedIn !
- 3e clé du Social Selling : publiez, likez et commentez !
Être sociable : c’est la première des règles lorsqu’un utilisateur utilise un réseau social. LinkedIn utilise un algorithme complexe qui doit apprendre à savoir qui vous êtes pour vous aider à développer votre notoriété d’expert auprès des prospects que vous aurez choisis. Publiez des contenus d’expert, likez / commentez les publications de vos prospects, clients et partenaires : la vente viendra à vous « presque » toute seule !
En bonus : N’oubliez pas de converser via la messagerie privée avec vos cibles. C’est le seul moyen de transformer une cible en prospect et un prospect en client !
A bientôt sur le réseau,
Virginie Pelletier
experte Comanddo en communication digitale pour les entreprises
